תכנית עסקית – סוכנות נסיעות וטיולים

סוכנות נסיעות ותיירות – תכנית עסקית

לרוב, הפעולה הראשנה שיש לבצע לפני הקמת עסק היא הכנת תכנית עסקית, מפורטת וברורה שתאיר ותסדר את כל חלקי הפאזל, המרכיבים את העסק.

היום החלטנו לפרסם דוגמא לתכנית עסקית, של חברה בדיונית שהמצאנו של סוכנות נסיעות וטיולים, בכדי לתת ערך וכיוון ליזמים צעירים ששואפים להקים עסק, ולא יודעים מאיפה להתחיל.

כמובן שהדוגמא הזו היא בסיסית, מתומצתת ויכולה להיות יותר מושקעת. קחו את התוכן , כתבנית וצורה לתכנית העסקית שלכם, השקיעו מחשבה בכל שלב,השתדלו לאמת את הנתונים שעל בסיסם הסתמכתם, ועלו והצליחו בעולם העסקים !

תמצית מנהלים

תמצית מנהלים

המוצר כמענה לצורך
הגענו למאה ה-21, עידן טכנולוגיית המידע, הגלובליזציה, החומריות והצרכנות. אנשים שמשתוקקים לחיי נוחות ויוקרה לא תמיד יש ביכולתם להשקיע את ההון הדרוש.
טיולים ברחבי העולם היו בעבר נגשים רק לאנשים ממעמד סוציו אקונומי גבוה ואנו באים להנגיש אותם לאוכלוסייה הפשוטה.

מטרת התכנית
בכוונת היזמים לפתוח סוכנות נסיעות לטיולים מאורגנים בארץ ובעולם.
מטרת התכנית העסקית להציג את מהות העסק ואת ההזדמנות העסקית לביצועו,
בכדי לבסס תשתית תיירותית במגוון יעדים ולהדק קשרים עם כלל הספקים המספקים את צורכי הלקוחות ומרכיבים את סל התיירות.

תמצית שיווקית
בכוונתנו לשווק את שירתנו בכלי התקשורת הארצים והמקומיים, כגון: עיתונות, שלטי חוצות, טלוויזיה, אינטרנט ורדיו.
כמו כן סוכני הנסיעות שלנו יפעלו לקידום מכירות במישור העסקי ויפנו לעסקים פרטיים ויציעו להם חבילות נופש לכלל עובדיהם.

תמצית פיננסית
הכנסותינו צפיות להתקבל מעמלות מחברות הנסיעה תעופה וספנות. וכן עמלות שירותי קרקע בתי מלון, חברות הסעה, מסעדות וכו'. כמו כן אנו גובים דמי טיפול לכל חבילת נופש וייעוץ מקצועי ובעד תיווך להוצאת ויזה לארצות הברית.
מימון לפתיחת החברה יגיע מהזרמת הון עצמי של היזמים ובכן מהלוואה כספית מהבנק לצורך תשלום שכירות המבנה, רכישת כרטיסי טיסה וחבילות נופש, הפעלת סוכני הנסיעות הוצאות שותפות לתחזוקה וכו'.

תיאור טכני של השירות
השירות המוצע הינו סוכנות נסיעות לטיולים מאורגנים בארץ ובעולם, אשר יוצע באתר אינטרנט ובמשרד בפתח תקווה.
מסגרת חברתית המלווה לאורך כל הטיול. הדרכה מקצועית של מדריך טיולים. הסדרי לינה, תחבורה, ביטחון וכדומה לאורך כל הטיול.
מגוון נרחב של מסלולי טיולים המאפשרים לבחור את היעד וסגנון הטיול המועדף עליכם חיי חברה עשירים ותוססים ועוד.
דבר המאפשר ליהנות מחוויה מעשירה יותר במהלך החופשה.

הסוכנות תציע שירותי:
טיולים בארץ:

  • סיורים באתרים ארכיאולוגים.
  • קברי צדיקים.
  • חבילות נופש לצעירים.

טיולים בחול:

  • טיולי אקסטרים באירופה.
  • טיולים שורשים למגוון יעדים בעולם
  • טיולי בר/בת מצוה.
  • חבילות המותאמות למשפחות.

השוק

רקע כללי על הענף
בישראל פועלים כיום כ- 5,000 סוכני נסיעות. בסוף שנת 2003 פעלו בישראל 644 סוכנויות נסיעות (תיירות נכנסת ויוצאת), מהם 40 סוכנויות ראשיות ו- 204 סניפים. מתוך 644 סוכנויות נסיעות, 179 סוכנויות (28%) היו בתל-אביב, 105  סוכנויות (16%) בירושלים, 58 סוכנויות (9%) בחיפה, והשאר מפוזרות בכל חלקי הארץ.
בנוסף לסוכנויות אלה, היו בסוף 2003, 89 סוכנויות נסיעות לתיירות הפנים, 57 סוכנויות ראשיות ו- 32 סניפים. מתוכם  23 סוכני נסיעות היו בתל אביב (כרבע מכלל הסוכנויות), 10 בירושלים ו-6 בחיפה, השאר מפוזר בכל חלקי הארץ.
יצוין שבשנת 2003, נרשמה ירידה נוספת במספר סוכנויות נסיעות, 37 סוכנויות נסיעות נסגרו בשנה זו. 28 סוכנויות לתיירות נכנסת ויוצאת  ו- 9  סוכנויות נסיעות לתיירות פנים.

מאפייני השוק

עונתיות: שיא הפעילות הינו ברבעון השלישי, שכן הפעילות ערה יותר בחודשי הקיץ, החופשות השנתיות ובחודשי החגים, לעומת שאר עונות השנה בהם קיימת פעילות פחותה. העונתיות גורמת לשינויים במספר היציאות של הישראלים לחו"ל וברמות המחירים וכתוצאה מכך לשוני בהכנסות המשרדים בין הרבעונים השונים.

חשיפה מטבעית להפרשי שער חליפין: למשרדי הנסיעות יש חשיפה מטבעית הנובעת מהפרשים אפשריים בשערי החליפין בין המטבעות השונים עצמם ובינם לשקל,
ההתמודדות עם החשיפה היא בדרך כלל ע"י המרה שוטפת שלשקלים למט"ח בהתאם למועדי התשלום לספקיות התיירות, לרוב ב- 15 לכל חודש. כמו, כן הגביה נעשית ע"פ שער העברות גבוה ביום התשלום.

תחרותיות: הענף מאופיין בתחרותיות גבוהה הנובעת מהגידול המתמשך במספר הנוסעים לחו"ל. התחרות מתבטאת בין היתר גם בתחום הטיסות הסדירות, דבר המביא לירידת מחירים בטיסות אלו וגם בטיסות השכר אשר מחיריהן נמוכים יחסית ממילא

רווחיות: משרדי נסיעות עובדים על מרווחים נמוכים יחסית לענפים אחרים, נתון המחייב משרד נסיעות למסה קריטית של לקוחות וכן לגביית דמי טיפול עבור שרותים.

לקוחות:

שוק היעד הפוטנציאלי מורכב ממספר גורמים:

  • תנועה יוצאת – מאפייני התנועה היוצאת נחלקים לשניים:
  • נופש – ההוזלה המתמשכת במחירי הטיסות והנופשונים לחו"ל בשנים האחרונות מאפשרת לישראלים רבים לצאת את הארץ כמעט בכל שנה ורבים אף יוצאים יותר מפעם אחת בשנה. מספר הישראלים שטסו לחו"ל בשנת 2003 עלה על 1.5 מיליון איש.
  • אנשי עסקים – עם התגברות תהליך הגלובליזציה, חל גידול בהיקף הנסיעות של ישראלים לחו"ל ובעיקר לארה"ב ואירופה, בענייני עסקים ועבודה.
  • תיירות פנים – מהווה גורם חשוב בהכנסות החברות, בתקופה האחרונה, תיירות הפנים מאזנת את הירידה בתיירות הנכנסת. סקר שערך משרד התיירות בנושא תיירות פנים ניתן לראות ב- http://www.tourism.gov.il/tourism/level4/default.aspx?level=73&l4=31&level2=7
  • תיירות נכנסת – ע"פ לשכת מארגני תיירות נכנסת, בשנת 2004 צפויים להגיע לישראל בסיכומו של דבר כ-350 אלף תיירים, ב-13 אלף קבוצות.

 על פי צפי זה של מבקרים עולה אמנם כי מדובר בגידול של 100 אחוזים מאחר שבשנה שעברה הגיעו ארצה רק כמחצית תיירים – 175 אלף. הדבר מסמן, אולי, מגמת התאוששות, אך התוצאה עדיין רחוקה מהיקף התיירות בקבוצות בתקופה שקדמה לאינתיפאדה.

בסקר שנעשה ע"י התאחדות סוכני הנסיעות עולים הנתונים הבאים על דרך בחירתו של סוכן נסיעות:
הסקר בוצע על-ידי מכון סמית, והשתתפו בו 500 מרואיינים שהיו בחו"ל בשלוש השנים האחרונות. לשאלה מדוע אתה נוהג להחליף סוכן נסיעות ענו 54% מהנשאלים כי הם מחפשים את הסוכן הזול ביותר. 14% אמרו כי עוד לא מצאו סוכן טוב, ו-19% ענו כי הם מחפשים סוכן המתמחה ביעד אליו הם נוסעים.

לשאלה לפי מה אתה בוחר את סוכן הנסיעות ענו כמחצית מהנשאלים כי מחירים ומבצעים שמציעים הסוכנים הם הסיבה העיקרית. כרבע מהנשאלים אמרו כי הם בוחרים על פי המלצת חברים או קרובי משפחה ועוד כרבע ענו כי הבחירה היא על פי היכרות אישית. אחוזים בודדים ציינו שירות טוב, מקצועיות, אמינות, מיקום או ותק ומוניטין כסיבה לבחירת סוכן הנסיעות.

לשאלה מהן לדעתך שלוש התכונות החשובות ביותר, התברר כי התכונה החשובה אצל סוכן נסיעות היא מחירים נמוכים, עסקאות כדאיות והסדרי תשלומים. במקום השני דורג יחס אישי ומקצועיות ובמקום שלישי – אמינות ושירות מהיר ויעיל בטלפון.

מתחרים

החברות הגדולות: אלו הן חברות אשר מפעילות מספר רב של סניפים בפריסה ארצית, ואשר מחזור המכירות שלהן מעל 15 מיליון דולר. סוכנויות אלו חברות בדרך כלל בארגון "יאטה" (I.A.T.A)  שהוא ארגון בינלאומי לתעופה. לפי תקנון "יאטה", חברת תעופה רשאית למכור כרטיסי טיסה רק לסוכנים המורשים ע"י "יאטה". חלק מחברות אלו הינן בבעלות סיטונאים. ככל שהסוכנות או הסניף הספציפי גדול יותר, ובעל מספר רב יותר של סוכנים כך עולה רמת התמתחות שלו בפלחי אוכלוסייה ואזורי נסיעה שונים.

לסוכנויות הגדולות מספר תחומי פעילות עיקריים:

פעילות קמעונאית: מתן שירותי תיירות באמצעות סניפי הרשת.
פעילות סיטונאית
: הענקת שירותי תיירות הכוללים ארגון והפעלה של טיולים מאורגנים, טיסות שכר, נופשונים, חבילות תיור ועוד.
משרדים בינוניים
: משרדים אלו מפעילים סניף אחד עד שלושה ומחזור המכירות שלהם עומד על כ- 4 מיליון דולר. גם משרדים אלה חברים ב"יאטה", לרוב.
משרדים קטנים
: רוב המשרדים הקטנים מתמקדים רק בתיירות יוצאת. הם מציעים נופשונים, טיולים מאורגנים וטיסות שכר.
אתרי אינטרנט
: ענף הנסיעות מתאים מאד לאינטרנט. אתרי האינטרנט עם מנועי חיפוש הופכים להיות סוכנים ווירטואליים. העלויות הנמוכות מאפשרות להוריד את גובה העמלות ומחיר חבילת הנופש יורד בהתאם. סוכנויות נסיעות רבות הקימו אתרים מסוג זה, כמו גם גורמים פרטיים וחברות התעופה עצמן. ברוב האתרים הללו ניתן לבצע הזמנות און-ליין.


האסטרטגיה העסקית ואבני הדרך

הגורמים המשפיעים על ההצלחה:

  • מחיר – הצעת מחירים נמוכים מגדילה את מספר הלקוחות של הסוכנות. בסקר של מכון סמית, ענו 54% מהנשאלים כי הם יעזבו את סוכנם לטובת סוכן זול יותר. כ- 50% מהנשאלים ענו שהם בוחרים סוכן לפי רמת המחירים שלו.
  • דילים – היכולת להציע עסקאות וחבילות תיירות משתלמות ובכך להגדיל את כושר התחרות של הסוכנות מול סוכנויות מתחרות.
  • רמת ההתמחות – היכולת לספק מידע אמין על מגוון רחב של אפשרויות. בסוכנויות הגדולות אשר בבעלותן מספר רב של סוכנים קיימות התמחויות ספציפיות לכל סוכן, לדוגמא, טיולים לגיל הזהב, טיולי ספארי וכו'.
  • יכולת תגובה ומקצועיות – בעיקר מול לקוחות עסקיים, המחייבים פתרונות מהירים מהרגע להרגע למסלולי טיסה מורכבים וזולים.
  • מוניטין – צבירת מוניטין הנו גורם הצלחה חשוב לסוכנות נסיעות. כ- 25% מהנשאלים בסקר מכון סמית ענו שהם בוחרים בסוכנות נסיעות עפ"י המלצת חברים.

ספקים:

  • בארץ – סיטונאי תיירות לחו"ל וחברות התעופה הסדירות ובראשן אל-על (איירתור) מהווים את ספקי השירותים העיקריים בענף. נתח השוק של אל-על עמד על כ- 40-50% מסך מכירות הכרטיסים בארץ.
  • בנוסף קיימים סיטונאי השכר העוסקים בהפעלת טיסות שכר, שיווק חבילות תיור, נופש ושירותי קרקע.
  • ספקים נוספים בארץ הינם בתי המלון, מארגני סיורים וחברות השכרת רכב.
  • בחו"ל: חברות תעופה זרות, בתי מלון וחברות להשכרת רכב.

מס' ימי אשראי ספקים הממוצע עומד על 45 יום לסוכנויות ותיקות ומוכרות. סוכנויות חדשות יצטרכו בד"כ לספק ערבויות ו/או תשלום במזומן על פי דרישת הספקים.

 

תכנית השיווק והמכירה

אמצעי שיווק

פרסום:

סוכנויות הנסיעות הקטנות והגדולות מפרסמות את עצמן בכלי התקשורת הארציים והמקומיים.

ספקי השירותים ומארגני הטיולים כגון 'נתור', 'בוא ניסע', 'בא לי נסיעות' וכו' מפרסמים את עצמם במדיה (עיתונות, שלטי חוצות, טלוויזיה ורדיו), וכן מפיצים במהלך השנה מספר סוגים של חוברות, אשר מפרטות את מוצריהם, בסוכנויות הנסיעות.

סוכנויות מתמחות ע"פ סוג טיול ו/או ע"פ סוג לקוח עסקי/פרטי בד"כ מפעילות גם אמצעי שיווק ישירים לקהל היעד שלהם.

אינטרנט:

מערכת המחשוב שאותה מפעילה התאחדות סוכני הנסיעות ITN-2000. הינה תשתית טכנולוגית לכל סוכני הנסיעות בישראל, המבוססת על טכנולוגית האינטרנט. מערכת זו מיועדת הן לסוכני הנסיעות והן לציבור הרחב שתהיה לו גישה אליה באמצעות רשת האינטרנט.

היתרון הגדול של האינטרנט על פני סוכן הנסיעות הוא בכך שהוא משמש מקור מידע בלתי נדלה ליעדי טיסה ולהשוואות מחירים.

קיימים מאות אתרים עצמאיים ושל סוכנויות פיזיות בהם ניתן לרכוש ולברר כמעט כל מוצר תיירות שבנמצא.

מבצעי הרגע האחרון:

לאחרונה חלה עליה במספר הרוכשים כרטיסים וחבילות נופש בשיטת ה"רגע האחרון".

הסוכנות רוכשת את חבילות הנופש וכרטיסי הטיסה מהספקים ברגע האחרון, עד יום-יומיים לפני מועד הטיסה, ובכך מצליחה להוזיל את המחירים באופן משמעותי.

בסופו של דבר המחירים נמוכים בעשרות אחוזים מהמחירים של חברות השכר וחברות התעופה הסדירות. הסוכנות מנצלת את העובדה שהחברות המפעילות את טיסות השכר "נתקעות" עם כרטיסי טיסה וחבילות נופש שלא נמכרו, ועל מנת שלא להוציא טיסות ריקות הם מוכנים למחירים זולים במיוחד. חבילות אלו נמכרות ללא אפשרות ביטול ובד"כ תוך פשרה של הלקוח. סוגי חבילות אלו "מככבות" בתי משפט לתביעות קטנות.


מבנה אירגוני ותכנון כוח אדם

פיתוח ארגוני וצוות ניהול

לארגון שני שותפים מייסדים, אשר מנהלים את החברה.
התפעול הכולל של הארגון בנוי מ 4 תחומי אחריות, אשר עובדים בשיתוף פעולה מלא אחד עם השני.

 תחום השיווק,  תחום הלוגיסטיקה, הנהלת חשבונות, ניהול שוטף

 

תחום השיווק –
אחראי על כל נושא קידום המכירות, פרסום, ניהול קשרי לקוחות ותפעול המדיה החברתית של השירות.
כל הפעולות בתחום זה ילוו על ידי איש שיווק מקצועי אשר ייעץ ויפקח על הנעשה בתחום זה.

לוגיסטיקה –
אחראי על כל עניין הרכש, אישורי הזמנות לקוחות, טיפול בהחזרות ועוד.

צוות טכני –
הצוות מעדכן באופן שוטף את האתר ומטפל בניהולו בפועל.
מורכב ממתכנתים ובעלי ידע מקצועי במדעי המחשב.
מנהלי רשת המטפלים בתקלות טכניות, גרפיקה, אבטחת מידע של הלקוחות וכו.

הנהלת חשבונות –
אחראי על כל נושא הטיפול החשבונאי לרבות נושאי מס, תצהירים לרשויות וכל ענייני החוק
משתמש בשירותי בעלי מקצוע בכלל התחומים ( משפטים, ראיית חשבון, יועצי מס וכו )

ניהול שוטף –
צוות זה הוא המרכזי בארגון ותפקידו חשוב ביותר.
הוא יוצר שיתוף פעולה עם המלונות בארץ ובחו"ל חברות תעופה מדריכי טיולים, מגיע למחירים הרצויים מול הספקים ומקדם את העסקאות. כלל השותפים לוקחים חלק מלא בניהול תחום זה, על מנת להגיע לתוצאות הרצויות ולמניעת מחלוקות

מימון ותכנון פיננסי

מימון

 השקעה נדרשת

ההשקעה יכולה להשתנות בהתאם לגודל הסוכנות. שטח של סוכנות נע בין 50 מ"ר (לסוכנות קטנה) עד ל 200 מ"ר ויותר לסוכנויות הגדולות. הציוד ההכרחי הוא ציוד משרדי (שולחנות כיסאות לסוכנים וללקוחות) ומחשבים ומסופים שהם כלי העבודה של הסוכן. תוכנות ייעודיות המחברות את הסוכנות לספקים השונים.

ברב המקרים עם פתיחת סוכנות/משרד חדש חברות התעופה בודקות את החסינות הפיננסית של בעל המשרד.

מקורות ההכנסה בענף

הכנסתם של משרדי הנסיעות נובעת ממספר מקורות עיקריים:

  • עמלות מחברות הנסיעה (תעופה וספנות) בגין מכירת כרטיסי טיסה/שיט.

העמלה המתקבלת מחברות התעופה היא בשיעור של 7-9% מערך כרטיס הטיסה או כרטיס הנסיעה באוניה. אחוזים אלו נקבעו בתקנון "יאטה"  (I.A.T.A)ארגון בינלאומי לתעופה.

  • עמלות והנחות משירותי קרקע כגון מבתי מלון, חברות הסעה, מסעדות, ארגונים וגופים שונים הקשורים עם סוכני הנסיעות והמספקים שירותים ללקוח.
  • שיווק חבילות הסיור של מפעילי הטיולים– סוכני הנסיעות הם המשווקים את חבילות הסיור והטיול בחו"ל של מפעילי הטיולים. מפעיל הטיולים משלם לסוכן 15% מערך חבילת הטיול שהוא מצליח לשווק ללקוחות (שרותי קרקע בלבד).
  • בכ-20%-15% מהמשרדים המתמחים גובים מהלקוחות תשלום של 35-20 דולר תמורת ייעוץ מקצועי לתכנון נסיעה לחו"ל בעלות של 500 דולר ומעלה. בשאר המקרים נהוג לקחת דמי טיפול לכל כרטיס בהיקף של 9-15$.
  • תיווך להוצאת ויזה לארה"ב, עקב תקנות של שגרירות ארה"ב ניתן להוציא ויזה רק באמצעות סוכני הנסיעות הגובים תמורת השרות מעבר לאגרה סכומים הנעים בין 50-150$.

 

תחזיות פיננסיות

2004

2005

2006

 

הענף מוגדר כענף ברמת סיכון בינונית.
ככל שהסוכנות/משרד גדולים יותר רמת הסיכון נמוכה יותר.

דוח מקורות ושימושים

נקודת איזון

נקודת האיזון היא הנקודה בה העסק הופך לרווחי (מכסה את הוצאותיו).
נקודת האיזון שאנו צופים לחברה היא:

סה"כ ההוצאות או ההכנסה לתוכנית

2605

סה"כ ההוצאות המשתנות

1105

הוצאה ממוצעת ליחידה

200

מספר היחידות שעליך למכור כדי להגיע לנקודת האיזון

13

 

*כל הנתונים הנ"ל הינם באלפים

רישיונות נדרשים

בשנת 2002 בוטל הצורך ברישיון ממשלתי להפעלת סוכנות נסיעות וכן בוטל הצורך בהפקדת ערבות בנקאית המבטחת את כספי הלקוחות. את כספי הלקוחות יש לבטח ע"י פוליסת ביטוח או ע"י הקרן להבטחת כספי לקוחות שהקים ארגון סוכני נסיעות. הקרן חייבת לקבל כל מי שנותן שירותי נסיעות גם אם אינם חברים בארגון. חברי הקרן מקבלים "תעודת איכות", אותה ניתן להציג ללקוח.

מומלץ להסתכל הנוסח המלא של החוק והתקנות בכתובת: http://www.tourism-law.co.il/LICENSE.htm

דילוג לתוכן